【事例】ドイツEuroShop視察｜通訳同行で店頭販促の一次情報を集める
株式会社システムコミュニケーションズ
セールスプロモーションの世界で90年の歴史を持ち、ブランドと生活者を「感動」でつなぐクリエイティブ企業。セイコーウオッチや花王など大手ブランドの店頭プロモーションやイベントブース制作などを幅広く手がけている。今回はドイツ・デュッセルドルフで開催された世界最大の小売展示会「ユーロショップ（EuroShop）」の視察においてロコタビを活用した。
コロナ禍を経て変化する海外展示会事情の中、新たな情報収集の場としてユーロショップを選んだ同社。今回は営業、購買、デザイナーの計5名で赴いた視察について、営業担当の中谷さんにお話を伺いました。
海外展示会、「言葉」の壁だけで機会を逃していませんか？
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目次
アメリカの展示会が縮小し、ドイツのユーロショップへ視察先を変えた
― 今回、ドイツの「ユーロショップ」へ視察に行かれた背景と目的を教えてください。
中谷氏： 弊社は店頭販促などのセールスプロモーションを生業としており、これまで長年にわたり、アメリカ・ラスベガスで開催される業界のグローバルな展示会に選抜メンバーを派遣して定点観測を行っていました。しかし、コロナ禍を経て2022年から2回続けてアメリカへ赴いたものの、展示会の規模が徐々に縮小してしまっていました。かつては1〜2日かけて回っていたものが、地方都市で開催される小規模なものになり、わずか3、4時間で見終わってしまうような状況になってしまったのです。
それに代わる海外の新たな情報収集の場として、別の展示会を探していたのですが、なかなか条件に合うものが見つかりませんでした。そんな折、前職が弊社と同業だった旅行代理店の担当者から、3年に1度ドイツで開催される「ユーロショップ」を紹介され、今回初めて参加することにしました。
主な目的は、弊社にとって今後も定点観測するに値する有益な展示会かどうかの「見極め」です。また、日本にまだ入ってきていない最新のマテリアル（素材）やサービスの情報を仕入れ、クライアントへの提案の幅を広げることも重要なミッションでした。
翻訳会社・旅行代理店と比べて決め手になったのは、事前に通訳者と直接やり取りできること
― 視察にあたり、ロコタビをご利用いただいた経緯や決め手は何でしたか？
中谷氏： 実は私自身、10年前にラスベガスの展示会へ行った際、通訳をつけずに参加して苦い思いをした経験があります。現地のブースでスタッフに話しかけられても英語が話せないため、ブースを見てカタログをもらうだけで終わってしまいました。しかしその後、別の社員が他の展示会で通訳をつけたところ、デジタルサイネージの機能などを深く聞くことができ、「やはり通訳は必要だ」と社内で再認識したのです。
今回、普段利用している翻訳会社、旅行手配をお願いした代理店、そしてロコタビの3社で比較検討を行いました。ロコタビは価格的なメリットが一番大きかったことも事実ですが、最大の決め手は「事前に通訳をお願いする方と直接やり取りができる」という点です。
一般的な手配だと、実績などのプロフィールは分かっても、当日までどんな方が来るか分からず、直接のすり合わせが難しいケースが多いです。しかしロコタビでは、事前に私たちが「どんな会社で、何を目的として、何を学びに行きたいか」を細かく共有できました。今回2日間で別々の方にお願いしましたが、お二人とも「事前に視察目的などを教えてほしい」と熱心にヒアリングしてくださり、初対面の時点ですでに目的の共有ができていたのは非常に大きなメリットでした。
展示会の1ブースから引き出せる情報量は、通訳の有無で変わる
― 実際の展示会現場でのロコさん（現地在住日本人）のサポートはいかがでしたか？
中谷氏： 非常に頼りになりました。展示会では、同行した20代・30代の購買担当の若手社員が、新しい素材の詳しい使い方や価格感などを知るために、ロコさんを通じてどんどん質問を投げかけました。言葉の壁を越えて深いコミュニケーションが取れたことで、1つのブースから得られる情報の「厚み」が全く違いました。
また、現場で少しアジア人を軽視するような振る舞いをする方がいたのですが、ロコさんがそれに怯むことなく毅然と、たくましくコミュニケーションを取ってくれたのには感心しましたね。
さらに、今回は展示会だけでなく、市内の店舗視察も行いました。弊社はNIVEAのスキンクリームやHARIBOのグミなどに関連する仕事もしているため、そういったクライアントワークに関連する現地のドラッグストアやスーパーを回りたいと事前に相談したところ、的確にリストアップして案内していただき、大変役立ちました。
2階建てのブースと、ヨーロッパ特有の空間を囲い込むデザイン
― ユーロショップ全体の感想や、視察の手応えはいかがでしたか？
中谷氏： ユーロショップは想像以上でした。1日目の午前中、開始から3時間ほど回った時点で「これは次回（3年後）も絶対に来た方がいい」と確信しましたね。全盛期だった頃のアメリカの展示会と比べても、その数倍は素晴らしい内容だと感じました。
特に驚いたのは各企業のブースの規模です。2階建ての巨大なブースが立ち並び、アメリカの大味でダイナミックな作り方とは異なり、イタリアやスペイン、フランスなどヨーロッパ特有の、空間を囲い込むような洗練されたデザイン手法が非常に印象的でした。弊社はクライアントのイベントブース制作なども手がけているため、同行したデザイナーにとっても、そうした見せ方やデザインのセンスは大いに勉強になり、多大な刺激を受けたはずです。現地では、普段取引している日本企業の現地法人の方とお会いする機会もあり、業界内でも注目度の高い展示会だと再認識しました。
渡航せずに欧州の売り場を見る「現地リサーチ（代理視察）」への期待
― 今後の海外展開や、ロコタビの活用イメージについてお聞かせください。
中谷氏： 今後は通訳やアテンドだけでなく、ロコタビの「現地リサーチ（代理視察）」も活用したいと強く感じました。
というのも、弊社はクライアントの約半分が外資系企業であり、ヨーロッパ本国の売り場の様子や店頭プロモーションの状況を知りたいというニーズが多々あります。しかし、その情報収集のためだけに毎回社員が渡航するのは現実的ではありません。もし現地のロコさんに「この売り場の写真を撮って、取材してきてほしい」と代理で依頼できれば、私たちの提案力はさらに上がります。今回の利用を通じて、そうした新しいビジネスの進め方やパートナーとしての可能性を見出すことができたのは、非常に大きな収穫でした。
この事例のまとめ
- アメリカ・ラスベガスの展示会は規模が縮小し、かつて1〜2日かけて回っていたものが、わずか3、4時間で見終わる状況になっていた
- 翻訳会社・旅行手配の代理店・ロコタビの3社を比較し、決め手は価格だけでなく「事前に通訳をお願いする方と直接やり取りができる」ことだった
- 2日間で別々のロコに依頼したが、両名とも事前に視察目的をヒアリングしてくれたため、初対面の時点ですでに目的が共有できていた
- 展示会だけでなく、クライアントワークに関連する市内のドラッグストアやスーパーも、事前の相談でリストアップして案内してもらえた
1日目の午前中、開始から3時間ほど回った時点で「次回も絶対に来た方がいい」と判断できました。見極めのための視察は、現地でどれだけ深く聞けるかで結論の確度が変わります。
【ご協力企業】 株式会社システムコミュニケーションズ
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セールスプロモーションの世界で90年の歴史を持つ企業。ブランドと生活者を「感動」でつなぐことを理念に、店頭プロモーション、展示会・イベントブース制作など幅広いクリエイティブ事業を展開している。
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